酒店價格偏高? 聰明的酒店人應該這樣解釋……
每天,您的酒店銷售、酒店預訂和前臺同事都要面對許多潛在客戶問題,尤其是為什么在某些時間段內的價格比其他時間高得多。會議酒店會遇到的問題可能是:“為什么10月中旬比7月份的價格要高得多?”餐飲銷售經理會遇到的問題是“為什么我的婚禮訂在六月或五月的星期六,開銷是最高的?”海灘度假村可能會遇到的問題是“為什么7月4日的價格更高?”城市酒店會議策劃人員可能會遇到客人詢問“為什么周二和周三晚上的價格是高的?”而在拉斯維加斯、加特林堡和布蘭森,客人則會問為什么周末的價格會更高。事實上,被問到的問題會根據問題的具體細節、提問的人、以及酒店品牌而有所不同。然而,你只需要記住,酒店銷售或前臺同事提供的基本解釋要基本相同,譬如“需求高峰期間價格會上漲”。具體到細節又有所不同,如“十月是最繁忙的一個月,所以價格更高...”或“七月四日是最受歡迎的海灘假期,所以我們的價格有所上漲...”或“大多數新娘的婚禮會訂在五月份,所以我們的最低限額比較高...”或“星期二和星期三的夜晚是最繁忙的,價格上漲是由于入住率高?!?/span>提供這種類型的解釋本質上是捍禮儀的基本規律之一,即供給和需求。我們也可以告訴他們所有的真相,譬如“實際上,利率上升是因為收入經理所說的壓縮需求,當這種情況發生的時候,會使得我們的RevPAR能夠最大化,這有助于我們公司產生最大的投資回報率,這也是業主所期望的?!?/span>這樣的解釋的確是正確的,但是我們真的想這么表達嗎?采用不同的解釋方法,聽上去給人的感覺是不一樣的。酒店的銷售前臺同事應該使用“替代事實”來向客人解釋。確實,當進入旺季時,酒店就會議空間和客房會收取更高的費用。但如果酒店的計劃是靈活的,聰明的銷售人員會很樂意幫助買家爭取折扣。駐店經理通常需要在入住率中等偏下時進行調整。當酒店需求旺盛時,酒店銷售和收入管理者應盡一切可能鼓勵那些日程較為靈活的顧客,通過更低的價格和更多的讓步誘使他們選擇其他日期,幫助優化收入并充分激發酒店潛力。無論您在銷售、餐飲、客房預訂還是在前臺工作,您只需更改您解釋的方式,雖然它確實需要一些實踐。下一次客人問“為什么這段時間里的價格要高得多?”的時候,您可以回應他:“在這樣的時間(當繁忙的季節,星期幾忙碌等)時,我們的價格是偏高的,不過我會幫您爭取一些折扣?!?/span>婚禮:“五月的星期六是最受歡迎的舉辦婚禮的時間段,所以我們的場地和餐飲價格費用比較高,如果您的日期安排的限制不大,我們建議您考慮4月或10月的星期日?!?/span>會議策劃:“十月是舉行年度會議的高峰期,我們的費用較高,如果您的計劃較靈活,我愿意為您查詢其他日期,在此期間,我們可以為您提供一些特別優惠?!?/span>客房預訂:“七月是海邊度假最受歡迎的時間。如果你的假期計劃是靈活的,我很樂意為你找找其他的日期是否有折扣,比如6月或者8月?!?/span>